销售思维VS推广思维: 浅谈Amazon站外引流推广

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亚马逊站外推广是个让人又爱又恨的话题,很多卖家平时很少用,用了也很难达到效果

一、入坑

15年我做出了A9的排名模型后,开始着手研究站外引流。其后测试了不下20种站外推广方式,诸如Deals,Giveaway,Blog outreach,Influencer Marketing之类…效果总体都不太好

这是为什么呢?是方法的问题?还是能力的问题?

二、能力陷阱

众所周知,站外推广所带来的流量成本总是比站内高,不依赖站外引流而做的风生水起的卖家比比皆是,那么 我们为什么要做站外引流呢

很显然当站内的流量不满足我们快速推广需求时候,我们就会从外部引进新的资源,也理所应当的会把 更多的站外资源倾向于流量不足的新产品和滞销产品.

你们是这么想的 我也是:joy:

在不断受打击的时候,我问了自己以下几个问题:

  1. 我能保证所有新品和滞销产品都是取悦客户的“好”产品吗?
  2. 我的新品Listing能否在站内快速抓到目标用户?
  3. 在亚马逊站内滞销的产品为什么会在站外赢得客户的青睐?
  4. 我们在推广一个单品,还是一个分类,或是一个品牌?

三、思维转变

I. 推广资源稀缺性

即使是专做精品的卖家也很难保证自己的新品可以满足目标客户的需求,我们在动用大量极度稀缺的站外资源推广新品的过程中,我会发现:

  1. 如果部分产品出了问题,你推的越凶,品牌名声越臭!

有点像Facebook的BRANCHOUT案例。在没有把客户体验做好并小范围的时候,就开始用增长黑客的方法推广。花了5000万美金研发,只卖了200万美金。。。

  1. 砸的钱多,产出非常少
    如果我们把80%的站外资源去推已经排名前列的爆款呢?很多销售出身的管理(包括我自己)很少会想去把分类第一拿到站外去宣传宣传,

内心OS:已经是第一了,还宣传啥?不是浪费钱吗?

其实这就是惯性思维,这里面有3个误区:

  1. 假设我有个某小分类第一的产品,每天200单,这个分类的极限真的只是200个单吗?不见得,第一名跟第一名也是有很大差距的
  2. 你跟第二名差多少单?你的竞争优势有扩大吗?有多少差距算的出来的,你是等别人反超了 再去站外推广,然后再埋怨你推广部的同事不给力么?
  3. 排名前列的Listing站内转化高,站外转化会不会高?真的会亏很多钱吗?不见得!事实证明,好的Listing在哪都受人喜欢,如果你站外的产出不仅能让你长期排名靠前,而且各大渠道都知道你家的产品好,那么你再调用资源去推新品会不会轻松很多?

释疑1:新品不可以用站外资源吗?可以!但是爆款Listing调用的资源要多于新品,这样你后续新品好推!
释疑2:新品没Review, 没排名,没知名度,那么在站外的应该选择哪些渠道呢?缺啥补啥!没Review找Review,没优势找优势

II. 产品资源稀缺性

你是等产品到FBA了再考虑分多少产品给推广同事吗?我的经验是推广人员要参与补货计划!否则:

  1. 推广人员拿“销售准备的货”去推,销售会抵触!
  2. 一旦推好了,你可能会断货!

其实这是个思维转化的过程,无论你是销售兼站外推广,还是只做站外推广的从业人员,每个人的立场和思维方式与环境和习惯有关,没有人是错的,但是换位思考真的能带给你不一样的收获!